厦门BRT墙面3D彩绘上线 由华侨大学学生亲手创作

最近有经销商朋友一直跟笔者吐槽，说今年福州糖酒会太失望了，不仅没有发现什么好产品，而且不知道该做什么新产品了，纠结的每天都不知道该怎么办。马上元春旺季就要来临了，但是却不知道发什么货给下面经销商，希望我能帮他选择一个新产品。

经销商选品困难症，已经成为了困扰每一个经销商的首要问题。男怕入错行女怕嫁错郎，经销商怕选错新品，因为这关乎的不仅仅是经销商赚钱的问题，还直接影响经销商在区域里的声誉和影响力，所以经销商非常重视。

每位经销商都有自己的一套选品标准，而且每个成功的经销商都有自己成熟的选品经验，但是在互联网时代，却发现过去的经验已经无法适应现在的经济环境，很多经销商在面对新品时感觉无所适从。

面对新的市场环境，经销商该如何选择新品呢?

不管什么时代，人有人性，物有物性，新产品有品性，一个成功的新产品，一定具有很强的品性，如果经销商能够了解产品的品性，结合自身的渠道特征和市场需要，就能够找到适合自己渠道特征，能够驾驭的新品。

那么一个新品的品性，应该从哪些方面判断呢?根据圣雄品牌多年新品策划及市场操作经验，我们总结出，一个新品的崛起或失败，大致由行业趋势、市场认知、需求人群、运作企业四个方面决定。因此，新品的品性也是由品类机会性、认知稀缺性、需求广泛性、经营持续性构成，经销商如果能够准确把握这四性，就很容易分析出一个新品的市场潜力和前景。

一、行业趋势的机会性

这也就是大家经常调侃的，这只“猪”是否在风口上，如果是在风口上，那么再笨的猪也会飞扬。

2009年圣雄品牌在策划蒙牛冰+时，预测出蒙牛将在冰+品牌上进行全面运作，于是成功的将冰+打造成水冰类的第二品牌，直接成为冰工厂的竞争对手，搞得冰工厂在冰+蓝莓棒冰上市一个月后，紧急推出了跟随型的冰工厂蓝莓棒冰。当年冰+蓝莓棒冰一支单品卖出了1.1亿元销售额，成为蒙牛冰淇凌超级大单品。从2009年冰+品牌策略确立后，至今蒙牛冰+都没有改变当时制定的“冰+水果，快乐加我”的品牌战略，也没有改变针对90后推广的人群策略。

圣雄品牌凭什么能够成功预言冰+品牌成为行业大机会，并且帮助冰+制定了10年不变的新品策略呢?因为当时我们洞察到了冰+这支新品的几大机会性，所以敢押宝蒙牛冰淇凌会推广冰+品牌。

行业机会性：传统的水冰产品已经老化，市场已经没有可以升级的空间，而创新的水冰产品还没有兴起。行业水冰领军品牌冰工厂还属于传统老棒冰类制作工艺，缺乏创新，因此不适应更多的人群饮用。

竞争机会性：水冰类有品牌的产品只有冰工厂，蒙牛冰淇淋作为当时销量最大的冰淇淋品牌，在水冰类没有可以与伊利旗鼓相当的产品，可以说冰工厂一支独大，所以蒙牛冰淇淋要想守卫自己的地位，必然会在水冰类市场发力。果不其然，产品刚出来品牌经理还在发愁没有广告投入，在我们预言后一个月公司就决定重点推广冰+产品。

人群机会性：根据零点调查数据显示，水冰类的消费者主要是13-24岁的年轻人，而冰工厂的消费者主要以80后为主，品牌正在面临老化风险，因此我们将冰+定位成90后的消费人群的水冰产品，所有的广告都是以90后为主去演绎。

因为有了这样的机会性，所以从行业到企业再到市场，冰+迅速成为了当年的明星爆品，并且成功将蓝莓这个东北小水果变成了全国知名水果，这都得益于蒙牛冰+蓝莓棒冰的市场教育。

二、市场认知的稀缺性

一个产品的运作风险很大程度取决于产品本身的市场认知程度，不是认知程度越大就越好，也不是认知程度越小越好，产品的认知要恰到好处，才不至于被媒体捧杀或者棒喝死。

玛咖酒之所以这么快就被做死，很大程度上是因为消费者对于玛咖的认知很少，媒体一炒作就神乎其神，瞬间流行起来，而一旦出现了反面声音，市场就迅速溃败。就是因为市场和媒体对其太陌生，没有文化及认知积淀，因此声誉很快溃败。

再比如最近炒的比较火的“凉白开”水，这种具有广泛认知的产品，其前景却是很小的，因此消费者已经有很好的认识基础，企业貌似不用教育市场，但是恰恰却最不容易完成品牌转化。这种产品作为一个投机产品是可以的，但是作为大品类发展是非常困难的。

玛咖酒的认知是具有很大的稀缺性的，而凉白开水的认知是毫无稀缺性，这两个产品因此都很难成功。真正的稀缺性认知是介乎于似曾相识之间，这样很容易教育市场，同时很容易形成购买。

怎样为新品创造稀缺性呢?让新产品和消费者保持一定的认知距离，使得新品能够有再认知的空间，让消费者获得新品稀缺性的认知。比如说石斛酒产品，很多朋友认为石斛对于北方人毫无认知，只有南方消费者比较青睐，所以市场不好做。但是这样的品类认知环境，恰恰有一定的基础，又具有很大的市场教育空间，产品很容易在有认知的市场上形成基础，然后在无认知的市场形成普及。这也是为什么王老吉当年能够从两广做到全国的原因，因为两广有很好的市场认知基础，而全国具有很好的市场普及空间。

好的品类，市场自有其认知定海神针，不会轻易被舆论击溃。